升维营销管理 |掌握这四个顾客心理

1. 顾客动机

       了解顾客动机，首要要了解顾客想要通过行为来满意的需求。因而，我们首要谈论顾客需求的实质，然后再谈论这些需求怎样激励顾客行为。

       在菲利普科特勒的书中，提到了马斯洛的五种需求，分别是生理需求、安全需求、交际需求、尊重需求和自我实现需求。这些需求是顾客行为的基础，一起也是满意顾客需求的要害。

       我们在任何特定时分都有许多需求。当需求被激起到满足的强度以唆使我们采取行为时，它就会变成动机。动机既具有方向性（我们选择一个政策而非另一个政策），也具有强度（我们以多少精力去寻求选择的政策）。

 

 

 

 

 

 

2. 顾客感知

      感觉是我们选择、组织和说明信息输入以创立一个有意义的世界图景的进程。

      一个有动机的人随时预备行为，而这个人将怎样行为则受其对环境感觉的影响。在市场营销中，感觉比实际更重要，由于感觉会影响顾客的实际行为。

      感觉不只取决于物理影响，还取决于影响物与周围环境的关系以及我们每个人的内涵情况。

      例如，一个人或许认为一位能说会道的销售员是咄咄逼人而且不真诚的，而另一个人或许认为这位销售员是聪明而且乐于助人的。每个人对销售员都有不同的反应。人们之所以关于同一对象发生不同的感觉，是由于三个感觉进程：选择性留心、选择性歪曲和选择性保留。

3.顾客情感

      情感是自发发生的心思状况，而不是来自有意识的尽力，而且反映了人们对内部和外部影响的活跃或消沉反应。我们通常无法控制如高兴、哀痛、愤怒、惊骇和对立等感触，这些感触的强度和杂乱程度因我们的个人反应而异，而且或许伴随着生理和行为的改变。

      顾客的反应并不总是知性的和理性的。许多反应或许是理性的，会唤起不同类型的感触。例如，一个品牌或产品或许会让顾客感到自豪、振奋或自信；一个广告或许会让人发生愉悦、讨厌或惊奇的感觉。多年来，贺曼、麦当劳和可口可乐这样的品牌现已与忠诚顾客建立了情感联络。营销者越来越意识到情感诉求的力气，尤其是当它们植根于品牌的某些功用或理性层面时。

4.顾客回想

      回想——大脑记载、存储和检索信息和工作的才能——也在顾客的购买决策中发挥着效果。下列内容描绘了不同类型的回想和回想进程的工作方法。 

      情节回想担任存储我们日子中所履历的工作（情节）的信息。它是个人对自传性工作的回想，记载了特定工作发生的布景，如时间、地址和相关心境。

      程序回想担任了解怎样履行某些程序，如走路、说话和骑车。它是关于运动技术的回想，首要通过不断重复来习得，包括主动的感觉运动活动。这些活动深深植根于我们的大脑，并不涉及有意识的考虑。